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sábado, diciembre 16, 2017

El alto impacto de las tiendas de descuento duro

El alto impacto de las tiendas de descuento duro


El alto impacto de las tiendas de descuento duro

Miércoles, 6 de diciembre de 2017


Hasta 20% de mercado tiene este formato


Ignacio Gómez Escobar


Nuestra única consideración cuando estamos definiendo el precio de un producto es cuan barato lo podemos vender”: Karl Albrecht.

Sigue la expansión acelerada de las tiendas de descuento duro en Colombia, mientras Tiendas D1, Mercaderías Justo&Bueno y Tiendas Ara crecen en cifras de venta inesperadas, los Mega Retail, las cadenas regionales, los llamados independientes e inclusive los “Cash&Carry” los ven crecer desde la barrera.

Hasta hoy no hay reacciones importantes. Como nos dice Anthony Hatoum, CEO de Tiendas 3B de México, “… estos formatos llegan a tener hasta 20% del mercado de los negocios de Retail en los países en donde tienen presencia”. En Colombia ya se estima esa participación entre 7% y 10% y con presencia en más de 20 departamentos.

Cuando el formato de descuento duro o “hard discount” nació en la Alemania de la posguerra, los hermanos Albrecht lo crearon partiendo de una pequeña tienda familiar, en Essen, conocidas como de “mamá y papá” con la idea de: “…. cómo ayudar a los vecinos a cubrir sus necesidades básicas con un precio adaptado a la realidad económica del país”.

Aquí hay una palabra y dos frases fundamentales, que reflejan la razón de ser de este formato: vecinos, necesidades básicas y realidad económica.

¿Y cómo se apoyan a los vecinos en sus necesidades básicas y en este contexto económico? Ofreciendo los productos de la “canasta básica” al precio más bajo del mercado y con una buena relación calidad-precio.

Para cumplir esta promesa de los inicios de Aldi en Alemania y ciertamente valida hoy en Colombia hay que diseñar una operación en las tiendas muy simple, austera y con un control estricto de costos.

Para lograrlo es necesario negociar con los proveedores a precios netos, sin paquete comercial, un portafolio limitado, con productos en los tamaños más comerciales, con un porcentaje muy importante en marcas propias. Una logística simple y eficiente, sin traslados entre tiendas y en lo posible sin o con muy poca logística inversa, expansión en tiendas de manera concentrada territorialmente y en sus mercados naturales, el barrio.

De esta mezcla de estrategias ganadoras se debe destacar que el portafolio limitado y precios más bajos del mercado son la esencia del volumen.

Los tres formatos de descuento duro en Colombia, han impactado de una manera impensable en tan corto tiempo el negocio del retail, llegando a cerrar 2016 con ventas de algo más de $3,2 billones y a tener 7% del mercado. Cuya penetración en los hogares creció en 59% en el último año, éstos gastan $19 de cada $100 en estos formatos según datos de Nielsen.

Descuento duro existe como resultado de una adaptación a las fuerzas del mercado y al entorno competitivo, es importante estudiarlo a profundidad, lo que se ve físicamente en las tiendas no nos dan una respuesta confiable sobre él, el conocimiento verdadero no está en lo que se ve, sino en lo que no se ve.

No hay que tenerles temor, hay que tenerles respeto como a cualquier competidor. Los invito a hacerlo.


Ignacio Gómez Escobar

lunes, enero 18, 2016

Aceite y leche, lo más consumido por los colombianos

Noticias de Economía, Finanzas y Negocio de Colombia y el Mundo. - larepublica.co







Aceite y leche, lo más consumido por los colombianos

Bogotá_

De acuerdo a un estudio de Nielsen, que analiza el consumo de los colombianos en materia de alimentos, los productos como el aceite y la leche son los protagonistas en la canasta familiar porque fueron los más solicitados durante 2015, cada uno de ellos tuvo una participación de 57% y 56% respectivamente.

En el grupo de alimentos, otros productos que también son protagonistas en la canasta familiar son las frutas conservadas (56%) y los aceites de oliva (52%). Mientras que el atún (25%), la salsa de tomate (24%) y el pan empaquetado (23%), son los de menor consumo en el país.
Según, Liliana Salazar, gerente asociada de la industria de alimentos de Nielsen para Colombia, “los alimentos que puntean en la lista son importantes para la canasta familiar porque tradicionalmente los colombianos utilizan aceite para preparar diferentes alimentos”. 
“En cuanto a los de menor consumo tiene, la dinámica tiene que ver con que son productos que ocasionalmente usan los colombianos como la salsa de tomate o el pan empaquetado, el cual es extraño ver en la canasta de la mayoría de hogares”, dijo Salazar.
En bebidas, como ya se mencionó, la leche es la de mayor consumo con una participación de 24%, seguido de las bebidas con pulpa de fruta con 16%.
Jorge Andrés Martínez, presidente de Asoleche, gremio que agrupa a los productores de esta bebida, dijo que este insumo era popular entre los colombianos porque desde pequeños todas las personas están acostumbradas a consumir leche. Sin embargo, dijo que la industria lechera tiene la gran tarea este 2016 de “aumentar las exportaciones y suplir la demanda interna del país”.
En cuanto a las bebidas que tienen menos participación están el chocolate y la leche en polvo ocupan los últimos lugares con 12%, pero Nielsen rescata los jugos no retornables, que han crecido en volumen gracias a las loncheras.
Dinámica de volumen y precio
En términos generales el estudio reveló que la industria de alimentos mostró un comportamiento “interesante”, ya que la devaluación del peso y el comportamiento de algunas categorías del sector, mostraron un incremento en el volumen del consumo y en el valor de los productos.
La medición que hizo la compañía comprende los 12 meses del año, pero contando desde septiembre. Además, Nielsen analizó categorías como el volumen que se refiere al porcentaje de consumo y la variación del precio. 
Según el último informe, la medición de 2015 en el grupo de alimentos manejó un incremento en el volumen de 1,5% (en el periodo de septiembre de 2014 a septiembre de 2015).
En cuanto al valor, los alimentos tuvieron un comportamiento similar al registrado en volumen, con subidas en 2015 (3,8%) y descensos en 2014 (-2,1%), con respecto a 2013, cuando la cifra estaba en 5,9%.
“Este comportamiento que se ha venido presentando en los últimos tres años, tanto en volumen como en precio, es gracias a que este sector ha venido presenciando diferentes cambios en el país, uno de ellos es el Fenómeno de El Niño que en el último año afectó en gran medida a los agricultores del país”, afirmó la gerente asociada de la industria de alimentos de Nielsen. 
Otro de los argumentos que destacó el informe fue el impacto de la devaluación que manejó el peso frente al dólar, porque se observa un crecimiento general en el precio en las canastas, siendo alimentos una de las de mayor crecimiento.
Ahora bien, en el tema de bebidas, se han venido presentando caídas permanentes en las cifras.  
Por ejemplo el volumen en  2013 se encontraba en 8%, en 2014 bajó a 2,3% y el año pasado estaría en 1,5%. El tema del precio parece un poco más disperso. Entre 2013 y 2015 la cifra ha estado en 9,7%, pasando por 0,9% y llegando a 2,2%, una variación que Salazar la atribuyó al ‘boom’ de las gaseosas y los jugos.
“En 2014 surgió un fenómeno importante en el sector con el ‘boom’ de las gaseosas y jugos, pero luego para 2015 todas esas ofertas y ese fenómeno que existió se cayo, normalizando la industria”, dijo Salazar.
El comportamiento que muestra Nielsen, es el reflejo que ha tenido el sector de alimentos en el IPC revelado por el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane) a comienzo de 2016, cuando la entidad dijo que la inflación de 2015 había llegado a 6,77% y los alimentos habían participado con 10,85%.
Por último, Rafael Mejía, presidente de la Sociedad de Agricultores de Colombia (SAC), dijo que uno de los temas que van a seguir marcando la agenda de los alimentos es el Fenómeno de El Niño y por lo tanto por lo menos en el primer semestre este grupo iba a seguir siendo importante en la inflación.
Artículos de limpieza, los que más caen
Dentro de todas las categorías analizadas por Nielsen se evidenció una desaceleración en los productos de confitería (0,3%), limpieza de hogar (28%) y perfumería (14%). Este comportamiento está especialmente impulsado por las ofertas en PGC (productos gran consumo), que alcanzan 9%.
Sin embargo, un informe de ProColombia advierte que Colombia es el quinto país más importante en cosméticos y artículos de aseo de Latinoamérica. Entre 2000 y 2014 las ventas de este subsector crecieron a una tasa de 7,2% y se espera que a 2018 se alcance un crecimiento promedio anual de 5,7%.
Las opiniones
Liliana Aristizabal
Gerente de la industria de alimentos de Nielsen
“Los alimentos vienen aumentando su valor por factores externos en su producción como el Fenómeno de El Niño”.
Jorge Andrés Martínez
Gerente de Asoleche
“Esperamos que se den las condiciones para que en 2016 podamos tener las facilidades para suplir las necesidades de los colombianos”.

Para contactar al autor de esta nota:

John Guzmán Pinilla

jguzman@larepublica.com.co

Editor de esta nota:
María Carolina Ramírez
mcramirez@larepublica.com.co

lunes, diciembre 21, 2015

No hay peor ciego que el que no quiso ver

Noticias de Economía, Finanzas y Negocio de Colombia y el Mundo. - larepublica.co






No hay peor ciego que el que no quiso ver


Por: Ignacio Gòmez Escobar
Bogotá_

Aún tengo fresco en la memoria los primeros meses de 2009 cuando nacía en Medellín-Colombia Tiendas D1, el Hard discount inspirado en Aldi, la cadena Alemana iniciadora del concepto. Viví su nacimiento y desarrollo en directo. Nadie apostaba por ese proyecto, contaba con detractores e incrédulos y solo con el voto de confianza de algunos productores que conocían este formato de negocio pues lo habían visitado en otros países.

Las cadenas de supermercado de la ciudad, tanto canal moderno como tradicional, no consideraban este formato un competidor potencial, hasta llegar al punto de pronosticar una inminente fracaso y quiebra en corto tiempo. Eso permitió, manejando un bajo perfil, ir avanzando. Se abrieron las primeras tiendas, iniciando en el barrio San Pio de Itagüí el 31 de octubre de 2009.
Los primeros clientes miraron perplejos la exhibición de productos, no lo entendieron fácilmente, acostumbrados a las grandes cadenas. Éstas ofrecen un merchandising agresivo, un surtido casi infinito y fuertes promociones. ¿Con qué se encontraron estos primeros visitantes? con una exhibición mimimalista, un surtido limitado por solo 600 productos soportados en la canasta básica, sin personal que empaque sus productos, con marcas desconocidas, sin promoción alguna, pero con un valor agregado muy importante: una excelente calidad y un precio muy bajo, el más bajo del mercado, en ocasiones hasta 40% por debajo del valor del producto equivalente en los hipermercados de la ciudad.
Se empezó a ver una expansión acelerada e inusual. Más temprano que tarde, ese precio tan bajo, inigualable en el mercado, la buena calidad de los productos y la cercanía de las tiendas, rompió cualquier duda y Tiendas D1, rebautizada por los clientes, simplemente como D1 empezó a convertirse en un habito para los hogares adquirir los productos de la canasta básica.
Quienes está leyendo esta nota se preguntará, ¿cómo se logra esa combinación ganadora de precio y calidad? Con un control estricto de los costos, marca propia y una excelente negociación con los productores y maquiladores y las compras en grandes volúmenes y una logística sincronizada y eficiente. Se explica parte de su potencial en “la paradoja de Elegir” donde “menos es más”.
Los que no creían, hoy creen, quienes no les daban importancia como competidores, hoy no solo respetan este formato, sino que le temen, hoy se considera un competidor importante que les ha afectado sus ventas y que los ha obligado a despertar. Saben que Tiendas D1 y Tiendas ARA han creado una nueva cultura de compra, una nueva manera de comprar.
En reciente congreso de Góndola en Cartagena, Rafael España, Director Económico de Fenalco, en su charla “Las Montañas siguen allí”, soportado en mediciones de Nielsen y Kantar, presentó un informe sobre la penetración de las tiendas de descuento duro en Colombia y el desarrollo de nuevos canales en donde mostraba que el mayor crecimiento estaba en los canales “Hard Discount” los cuales ya han logrado una participación de 2%, cifra muy importante teniendo en cuenta la baja penetración nacional en tiendas.
Con estos formatos, también se rompió el paradigma que afirmaba que las tiendas de descuento duro tienen como mercado natural los estratos bajos de la población. Hay que destacar la alta penetraciòn en estratos altos. La gran verdad de las cifras es el alto impacto que tienen hoy las tiendas de descuento duro y aquellos competidores que no creyeron, tienen que despertar, diseñar y desarrollar estrategias para defender su mercado. ¿Es Posible? Claro que es posible y no pueden demorarse más, hay rumores muy fuertes de nuevos jugadores en Colombia de formatos en Hard discount. 

Para contactar al autor de esta nota:

Ignacio Gómez Escobar

igomeze@gmail.com

Investigador y consultor en retail

Editor de esta nota:
Maria Carolina Ramírez
mcramirez@larepublica.com.co